林奕然天天去应酬，也没看他挑线索打电话，签单却是最多。

     在商务工作两年的固有思维告诉我：只有多打电话邀约客户，客户覆盖的基数大才会签单。

    但实际上，客户的数量不在“多”，而在“精”。

     澜海将关键客户拆分成LKA与KA，二者的区别就是客户预算不同。

     LKA是指本土有节点营销预算的客户，每个活动档期至少能拿出5W的预算。

    例如：某汽车厂商推出新车型上市，4S店在新车上市那一周会做广告宣传；某商业地产周年庆，会有为期10天左右的广告营销需求；某大闸蟹品牌在中秋前后，会有为期一个月的广告覆盖…… KA是指常年有营销预算的关键客户，每个节点至少拿出30W，全年上百万甚至过千万的预算。

    例如：全国连锁装修公司需要常年依赖广告业务，持续接单；政务文旅客户要做线上、线下整合营销矩阵，大力度宣传覆盖；药企要屏蔽负面新闻，宣传单品，持续提升品牌影响力…… 签约LKA客户仅仅只能勉强达成考核，签约KA客户才能赚大钱。

     陈夕来KA这一年时间，每季度签约2-3个LKA客户，只为应付考核；而林奕然这些年，每个月签约2-3个KA客户，撑起澜海KA的半壁江山。

     加班加点打电话覆盖客户也不是不可以，但这不是我想要的。

     签约中小客户来支撑业绩考核太难，我需要改变工作方式。

     我要签约能支撑我完成业绩的关键客户。

     签真正的KA客户。

     要签像闪耀这种高预算的、大额的、KA关键客户！ 关键客户并非可遇不可求，他们就在那。

    俞城屈指可数的几家关键客户，所有媒体都知道他们的名字。

     关键客户难在开发，可如果我不去开发，他们就一直不是我的关键客户。

    就像高山，倘若我不去爬，永远都无法越过。

     关键客户难在破冰，签约前要花大量时间与甲方各个层面的人搞关系。

    但倘若我一直闭塞，不去与他们接触，当